从了解新产品到参加有价值的研讨会和讲习班再到与各个供应商和设备商之间建立起紧密的联系——更不要说那些与自己很久不见的同学和同事们见面的宝贵机会——行业展会能为你带来想要的一切。

    但是，当你真正想要在展会上进行采购的时候——比较每一种设备的价格和功能——就需要用一种有效的方式来对各个供应商进行评估了。一般来说，价格和价值会在人们做出购买决定时发挥重要的作用，但是对我而言，我更喜欢把自己的业务交给那些令我喜欢和信任的专业公司来做。贸易展会能让你看到行业内最领先的企业和它们的拳头产品。

    但是我们都知道，大多数企业都会在展会上把自己最好的一面展示给广大观众。因此，你如何才能透过现象看到这些企业的本质，并找到最适合自己的长期合作伙伴呢？

    当你下一次参加展会或开放日活动的时候，何不改变一下以往的参观习惯（逛遍每一个展馆的每一个角落），把重点放在对所有参展商进行有针对性的评估上呢？通过以下这些方法，你也许可以对参展商产生更加深入的了解，并确定自己是否能够与他们进行合作。

    去供应商的展位上参观

    假设你已经确定要去参加一个贸易展会，那么你想在这个展会上看到些什么呢？又有多少家企业会去参加这个令你非常感兴趣的展会呢？对一个展会的观众来说，提前做好计划是确保他们在参会过程中获得成功的重要因素。

    首先要制作一份全面的参展计划表，其中要包括你想问的问题，你想看到或了解的产品（熟悉的或不熟悉的），你想见的联系人，以及你想要结束或扩展的业务伙伴关系。

    如果你代表的是一个公司，那么就还需要列出自己的职权范围和产品的采购预算。研究表明有六分之五的观众会在展会上做出购买决定或产生购买欲望。

    那么，你到底应该在一个展会上花费多少时间去参观呢？或者说你应该去参观多少个展位呢？展会机构曾经花了几年的时间对参观者和参展商的行为习惯进行了研究，结果发现，每一个参观大约会在一个展会上参观17到26个展位，而他们花在每一个展位上的时间大约为13到21分钟。

    至于参观者到底会去哪一个展位以及他们在展位上停留的时间，那就要看参展商们的表现了。如果你想报名参加一个展会，那么就要提前把自己的姓名、公司名称、职位和地址输入到一个能让参展商看到的数据库里。请注意，你在对潜在供应商进行评估时要考虑到以下问题，并根据他们的表现给出相应的分数。

  在你动身前往展会之前，参展商是否发送了展前邮件或打电话鼓励你去参观他们的展位，邀请你去参加他们的活动或者告诉你他们将在本次展会上发布哪些新产品。？（如果有，给7分）

    设备商是否通知你他们正准备参加展会并为你提供免费的展馆通行证？（如果有，给4分）

    当你达到展馆的时候，他们的展位是否好找？（如果是，给1分）

    这个参观商的展位是否临近其他销售同类产品和服务的参展商，以便观众们对各种选项进行比较？（如果是，给2分）

    展位上的工作人员是否热情，资料是否齐全？（如果是，给2分）

    该公司能否能让普通观众一眼就看出他们的经营特色——比如说他们生产或销售什么样的产品，从事哪方面的业务以及能为客户提供哪些好处？（如果是，给3分）

    他们的展位是否干净整洁，具有一定的视觉冲击力（是否具有新鲜的图案或标识以及鲜艳的色彩）？（如果是，给1分）

    如果根据上面的评分标准，那么有很多设备商都能轻松地获得20分。但研究表明，只有17%的设备商会向观众发送展前邮件。很多企业不会向客户派送免费的展馆通行证，尽管展会管理公司会给他们发放一定数量的通行证。

    遗憾的是，有些参展商为了节省租金，往往会选择一个比较偏僻的位置。他们也许会用一些比较新鲜的东西来弥补展出位置上的劣势，但在大多数情况下，这种方式会给人造成一种十分混乱的感觉。

    这种情况在展会上屡见不鲜，但有趣的是，有些参展商们还经常会抱怨说：“嘿，这次展会的规模又缩小了”或者是“我们总是碰不到高质量的印刷买家。”

    参展商的影响力

    你也许听到过这样一句谚语：“你永远不会有第二次机会给别人留下良好的第一印象。”你与参展商首次见面的经历也许会促成或破坏你与设备商之间的合作。展会机构的研究表明，人们在展会上的沟通有93%都是非语言类的，而且一个参展商的成功，有85%都取决于他们的员工在展会上的表现。

    通过以下这些问题，你可以计算出一个参展商对你产生的影响力有多大：

    他们的展位上有没有一个已经计划好的或正在进行的产品演示环节？（如果有，给7分）

    你是否获得了参加产品演示的机会——比如说自己操作设备，参与演示或与演示人员进行直接交流？（如果是，给5分）

    当你在展位上看到某个工作人员的时候，她是否向你微笑并把全部的注意力都放在你身上？（如果是，给5分）

    是否有人问你来展会上主要看什么产品？有哪些问题需要解决以及你对哪些方面比较感兴趣？（如果有，给5分）

  结论

    以下就是展会机构通过研究得出的一些结论：

    61%的参观者至少要有一个需要在展会上完成的采购计划。

    54%的参观者想要在展会上寻找一些市场上或行业内的新产品。

    37%的人将首次参加行业内的贸易展会。

    希望你能马上做出一个参展计划，并用本文介绍的方法对你在展会上看到的行业领导者进行打分。

    最后，请记住一点：如果一个设备商并没有把参加展会看作是一个扩展业务的机会，那么它在这个系统中的得分就会是零。（一个参展公司可以得到的最高分为60。）

    我想你一定能够在展会上找到最理想的合作伙伴——他们能为你提供最好的质量、最高的价值、顶级的客户服务、及时的配送服务以及最有效的销售团队。如果我的理论是错误的，那么我希望能听到大家的反对意见；如果大家都认可我的想法，那我希望你们每一个人都能在展会上找到自己想要的东西。